Компании «Чжунхуа Телеком», «ФарИсТоун Телекоммьюникэйшнс» и «Тайвань Селлулар Корпорэйшн» соперничают друг с другом в борьбе за получение наибольшей доли тайваньского рынка услуг в области сотовой телефонной связи. Помимо броской рекламы и хитроумных изощрений, направленных на привлечение клиентуры, какие оригинальные идеи и стратегические приемы используют эти три компании, чтобы выиграть состязание, в котором все они имеют равные шансы на победу?
Популярность сотовой телефонной связи на Тайване, как и повсюду в мире, стремительно возрастает. За менее чем полтора года доля жителей острова, пользующихся сотовыми телефонами, во всем населении увеличилась с 7 до 30 процентов. «В последние полтора года на Тайване, похоже, применяются все тактические приемы сбыта, использовавшиеся на протяжении последнего десятилетия в других странах», – говорит Чжан Сунь-дуй, заместитель генерального директора по операциям «Тайвань Селлулар Корпорэйшн» (ТСС).
Борьба за лидерство на относительно новом рынке сотовой телефонной связи идет с переменным успехом: расстановка сил среди ее главных участников – ТСС, «ФарИсТоун Телекоммьюникэйшнс Компани» и «Чжунхуа Телеком Компани» – постоянно меняется. Согласно статистическим данным Главного управления телекоммуникаций (ГУТ) Министерства транспорта и коммуникаций, «Чжунхуа», имеющая в настоящее время 2,6 миллиона клиентов, опережает «ФарИсТоун» и ТСС, каждая из которых имеет приблизительно 1,4 миллиона пользователей.
Вначале у наблюдателей складывалось впечатление, что ТСС благодаря присущему ей стилю быстрого принятия решений обыгрывает двух своих конкурентов. Но затем «ФарИсТоуну» удалось значительно увеличить объем продаж за счет выпуска карточек предоплаты, названных «IF» (латинизированная аббревиатура китайского словосочетания и-фу, означающего «легко платить»), и обойти ТСС. После этого «Чжунхуа» резко снизила цены на свои услуги, и позиции всех трех участников гонки вновь изменились.
За менее чем полтора года доля жителей Тайваня, пользующихся сотовыми телефонами, во всем населении острова увеличилась с 7 до 30 процентов.
Ранее в результате ожесточенной конкуренции на тайваньском рынке телекоммуникаций период соперничества семи компаний сменился новым периодом равновесия сил между тремя игроками. «Равновесие сил между тремя компаниями? Я не думаю, что мы способны быть одной из трех “ног” треножника. “Чжунхуа Телеком” всегда затмевает других – она просто слишком сильна», – говорит Джэк Сунь (Сунь Дао-цунь), председатель правления ТСС.
В соперничестве трех царств телекоммуникаций важнейшими факторами являются высокая скорость и новаторская стратегия. Как сумел руководимый Дж. Сунем ТСС столь стремительно продвинуться вперед? Как удалось председателю правления «ФарИс-Тоуна» Дагласу Сюю (Сюй Сюй-дун), включившемуся в игру позднее других, так быстро превзойти своих опытных конкурентов? И как смог Стивен Чэнь (Чэнь Яо), председатель правления «Чжунхуа», сохранить долю своей компании на рынке и перейти из обороны в наступление?
Среди трех «царей» Дж. Сунь из ТСС считается наиболее динамичным и энергичным менеджером, одним из лидеров делового сообщества, давно испытывающим огромный интерес к индустрии телекоммуникаций. Еще в 1991 году, возглавляя «Пасифик Электрик Уайр энд Кэйбл Груп», он сделал первую попытку внедриться в бизнес, связанный с предоставлением телекоммуникационных услуг, – отрасль, являвшуюся как бы продолжением индустрии по производству электрических проводов и кабеля, которым занималась его группа. Два с лишним года назад он принял участие в телекоммуникационном тендере в Новой Зеландии и инвестировал средства в одну телекоммуникационную компанию в Гонконге, но не добился успеха ни в одном, ни в другом случае. Затем на Тайване был открыт рынок СТ2 (радиотелефона II – более экономичного устройства небольшой мощности), и он включился в начавшуюся схватку, но вновь потерпел неудачу.
Дж. Сунь продолжал свою боевую миссию, невзирая на повторявшиеся неудачи, полный решимости сделать последнее отчаянное усилие, чтобы одержать победу или сложить свою голову в сражении за рынок сотовой телефонной связи. Он даже передислоцировал свой офис в Тайбэе с улицы Чжунсяо-дунлу, где находится штаб-квартира «Пасифик Груп», на Жэньай-лу, где расположены офисы ТСС (изначально – «Пасифик Селлулар Корпорэйшн»). «Каждая минута, проводимая мною здесь, более ценна, чем время, которое я проводил там [в штаб-квартире “Пасифик Груп”]», – говорит Сунь. Под его руководством ТСС опережает своих соперников в гонке по многим показателям.
ТСС стала первой телекоммуникационной компанией из тайваньского частного сектора, число клиентов которой превысило миллион. Кроме того, ей удалось сохранять баланс между прибылями и убытками в течение 1998 года – первого года деятельности компании, а к концу того же года она получила чистую прибыль в размере 4 млрд. н.т. долл. (124 млн. долл. США). В том же году прибыль с каждой акции компании составила 4.56 н.т. долл. (0.14 долл. США), превысив аналогичный показатель «Тайвань Семикондактор Мэньюфэкчеринг Компани» (TSMC) – ведущего на острове производителя интегральных схем.
Ключевая роль в блестящих достижениях ТСС принадлежит руководящему ядру компании. Генеральный директор Цзоу Лай-тин, некогда возглавлявший северное региональное бюро ГУТ, – ветеран индустрии телекоммуникаций, имеющий более чем 40-летний опыт работы в этой сфере. Заместитель генерального директора Чжан, занимавший в свое время пост заместителя генерального директора ГУТ, специализируется в области инженерных методов и планирования. Благодаря своему ценному опыту в области маркетинга коммуникационных продуктов и услуг заместитель генерального директора Цао Вань-цзюнь обладает замечательной способностью предвидеть тенденции рынка. Ключевой фигурой, фактически управляющей текущими делами компании, является заместитель председателя правления Джозеф Ли (Ли Тай-чэн), представитель второго поколения предпринимателей из «Пасифик Груп».
Сильная сторона этой выдающейся «команды» менеджеров (все они – уроженцы Тайваня) – ее способность действовать очень быстро. Пока ее конкуренты занимались созданием инфраструктуры, ТСС ускоренно ввела в действие свои базовые приемопередающие станции (BTS), приблизительно на восемь месяцев опередив «ФарИсТоун» – другого провайдера телекоммуникационных услуг в масштабе всего острова. Еще до того, как ТСС начала предоставлять свои услуги, коммерческий отдел компании привлек 300000 клиентов, желавших абонировать номера сотовых телефонов.
Способность компании добиться преимущества в рекордно короткий срок является результатом умелого проведения ею в жизнь точных стратегических расчетов и глубокого понимания общей ситуации на Тайване. Сооружение BTS – наглядный тому пример. Зарубежные партнеры других частных телекоммуникационных компаний, используя стандартные формулы для определения числа BTS, пришли к одинаковому заключению, что для охвата всей территории острова потребуется соорудить 600 с лишним BTS 65-метровой высоты.
Но инженерная группа ТСС не стала следовать этой формуле. По словам Чжана, эта формула была выведена в Соединенных Штатах на основе индекса ясности приема, определенного для жилых районов и транспортных маршрутов Америки. Если применить ее к условиям тайваньских городов с их высокой плотностью населения, то на главных улицах качество приема будет хорошим, но на маленьких улочках и в проулках, а также внутри зданий прием будет недостаточно ясным.
Чжан избрал иной вариант решения проблемы, более соответствующий, по его мнению, условиям Тайваньского региона. Он установил BTS небольшого размера на крышах высотных зданий, что обеспечило полный охват территории городов. В целях ускорения процесса сооружения BTS он уменьшил высоту их антенн до примерно восьми метров. Такая их высота не противоречит действующим правилам, содержащим ряд ограничений, и, таким образом, компании не нужно было дожидаться специального разрешения от правительственных учреждений.
Практика модификации международных норм и процедур применительно к местным условиям начала осваиваться компанией еще три года назад, когда она занималась бизнесом, связанным с СТ2. «Не имея опыта ведения бизнеса с СТ2, ТСС не смогла бы вырасти так быстро», – говорит Дж. Сунь.
8 января 1998 года ТСС предложила потенциальным клиентам номера своих сотовых телефонов, и это вызвало настоящую сенсацию на рынке. За три месяца до начала операций с этими номерами многие деловые люди, взяв с собой необходимые суммы наличных денег, в два часа ночи заняли места в очереди желающих приобрести телефонные номера перед входом в центр услуг компании. Число пользователей ТСС увеличивалось ежемесячно приблизительно на 100000, и в марте 1998 года общее число клиентов компании составило 430000 – на 80000 больше соответствующего показателя «ФарИсТоуна». Благодаря активной рекламе услуги ТСС быстро получили признание у потребителей. В одном телевизионном рекламном ролике Дж. Сунь объяснял, как большее количество BTS улучшает качество связи.
Первой предложив этот вид услуг, ТСС, как неодолимая сила, продвигалась вперед на рынке, где спрос превышает предложение. Однако в сентябре 1998 года темпы роста ТСС начали замедляться. Дж. Сунь, который редко вмешивается в текущий менеджмент, незамедлительно провел серию совещаний с руководством компании, стремясь выяснить, где были допущены промахи.
Причиной ясного ощущения наступившего кризиса, которое охватило Суня, был «ФарИсТоун» – компания, приобретшая две лицензии на осуществление операций с системами телекоммуникаций и партнера в лице американского телекоммуникационного гиганта «AT&T». Следует отметить, что «ФарИсТоун» был самой молодой частной телекоммуникационной компанией на Тайване и, не имея преимуществ, которые дает ранний старт в первом раунде, вначале далеко отставал от ТСС по числу клиентов.
Тем не менее, прочная инфраструктура «ФарИсТоуна» произвела сильное впечатление на всех работающих в «Чжунхуа Телеком» – от рядовых инженеров до председателя правления компании, которые пришли к убеждению, что мощный потенциал новичка представляет угрозу их интересам. «Мы должны сокрушить “Фар-ИсТоун”», – заявил Стивен Чэнь десяти с лишним заместителям генерального директора компании на неофициальной встрече с ними в апреле прошлого года.
После восьми месяцев, ушедших у «ФарИсТоуна» на подготовку и накопление сил, бизнес компании начиная с четвертого квартала прошлого года стал возрастать невиданными темпами – на 20 процентов ежемесячно. К февралю нынешнего года она привлекла 1,02 миллиона клиентов, опередив ТСС, имевшую на тот же момент 996000 клиентов. Фактором, позволившим «ФарИсТоуну» затмить более опытных конкурентов, стала способность компании понять, как будет изменяться обстановка. Входящие в телекоммуникационную «команду» Д. Сюя генеральный директор компании и все пять его заместителей – профессиональные менеджеры, имеющие опыт работы в зарубежных компаниях. Главная характерная черта этой «команды» состоит в том, что она привыкла мыслить в строгих категориях цифр и не предпринимает действий, не подкрепленных статистическими выкладками в области маркетинга. «Эта команда хорошо знает существующие на рынке потребительские стереотипы», – говорит генеральный директор «Орора Груп» Сюй Бинь, характеризуя стиль менеджмента «ФарИсТоуна».
Успех «ФарИсТоуна» можно объяснить тем, что компания своевременно постигла и учла изменения в правилах игры на рынке телекоммуникаций, происшедшие во второй половине прошлого года. Как отметил президент одной зарубежной телекоммуникационной компании, к тому времени рынок достиг точки насыщения – клиенты уже имели сотовые телефоны и ожидали получения номеров. В этой ситуации рынок сотовой телефонной связи стал ориентироваться на новый контингент потребителей – молодых людей, располагающих ограниченными финансовыми ресурсами и рассматривающих сотовые телефоны как модный и престижный аксессуар.
Юное поколение жителей Тайваня весьма восприимчиво к новым веяниям и новым видам продукции, а в то время на рынке как раз появились двухдиапазонные сотовые телефоны. Потребители сразу же оценили преимущество новых двухдиапазонных телефонов с различными зонами действия перед обычными однодиапазонными телефонами. «Соотношение между двух- и однодиапазонными телефонами по объему продаж на рынке внезапно “перевернулось”, став 7:3 вместо 3:7», – говорит генеральный директор рекламного агентства «Иши синтай» Чжэн Сун-мао.
Сьюзан Чэнь (Чэнь Су-чжэнь), заместитель генерального директора «ФарИсТоуна» по маркетингу, воспользовалась ажиотажем вокруг двухдиапазонной новинки и призвала потребителей сочетать двухдиапазонные аппараты с двухдиапазонными же номерами, и это превратило услуги «Фар-ИсТоуна» в ходкий товар. Эта стратегия принесла «ФарИсТоуну» огромный успех: за один месяц эта компания по числу новых абонентов обошла – впервые – ТСС. За два месяца число пользователей «ФарИсТоуна» увеличилось более чем на 100000, что было на 40000 больше соответствующего показателя ТСС, по-прежнему предлагавшей клиентам однодиапазонные телефоны. «Тайваньские потребители – вероятно, единственные во всем мире потребители, которые убеждены, что двухдиапазонные системы лучше однодиапазонных», – замечает Чжан из ТСС.
Сразу же после этого «ФарИсТоун» решил последовать примеру телекоммуникационной компании «KG» и в ноябре прошлого года выпустил свою IF-карточку – продукт, ориентированный, главным образом, на молодых потребителей. За один месяц число людей, пользующихся услугами «Фар-ИсТоуна», увеличилось с 420000 до 560000. Кроме того, предположение о том, что выпуск предоплатных карточек будет менее выгодным бизнесом, чем привлечение абонентов, оказалось, к всеобщему удивлению, необоснованным. «Расходы держателей IF-карточек в среднем выше, чем расходы наших постоянных абонентов», – говорит С. Чэнь из «ФарИсТоуна».
Следом за «ФарИсТоуном» ТСС также вышла на рынок предоплатных карточек, но первая компания остается бесспорным лидером в этом сегменте рынка. Она привлекла полмиллиона держателей карточек, в результате чего общее число ее пользователей перевалило за миллион, превысив соответствующий показатель ТСС.
Секрет успеха «ФарИсТоуна» с IF-карточками состоит в том, что компания создала для себя уникальную и ценную нишу на рынке, предложив потребителям совершенно новый вид услуг. В то время как ее соперники рассматривают предоплатные карточки просто как разновидность телефонных карточек, «ФарИсТоун» предлагает клиентам «послепродажное обслуживание»: заполнив и послав обратно в компанию опросный лист, пользователь IF-карточек получает пачку специально для него напечатанных визитных карточек с номерами телефонов и рекламные проспекты, содержащие информацию о новых видах услуг и полезные советы по использованию сотового телефона, а также предоставляющие ему шансы выиграть призы. «Для нас клиенты, пользующиеся IF-карточками, столь же важны, сколь и абоненты, вносящие ежемесячную плату», – говорит генеральный директор «ФарИсТоуна» Джозеф О’Конек.
После года экпериментирования Даглас Сюй нашел, наконец, для «Фар-ИсТоуна» нишу на рынке. Хотя бизнес, ориентированный на молодых людей в возрасте до 30 лет, оказался отличным от такового с клиентами, располагающими бoльшими финансовыми возможностями, он ничуть не сожалеет о том, что избрал эту стратегию. Стоя в конференц-зале на 43-м этаже тайбэйского офиса «Фар Истерн Груп», Д. Сюй, полный уверенности в себе, говорит: «“ФарИсТоун” подобен сборной команде звезд. При наличии достаточного времени для тренировок такая команда, безусловно, может показать высокий класс игры».
ТСС, до этого неизменно лидировавшая, явно допустила стратегический просчет в деле выпуска предоплатных карточек. Когда «ФарИсТоун» выпустил свою IF-карточку, ТСС не решилась последовать его примеру, так как полагала, что подходящее время для этого еще не наступило и что введение предоплатных карточек негативно скажется на услугах, предоставляемых постоянным абонентам. «Но в январе я понял, что больше не могу удерживать свою компанию от выхода на рынок предоплатных карточек, потому что такое положение стало явным анахронизмом», – говорит Дж. Сунь из ТСС.
Успехи «ФарИсТоуна» и ТСС на рынке предоплатных карточек оказали огромное воздействие на «Чжунхуа Телеком», которая предпочла воздержаться от выпуска своей предоплатной карточки. Начиная с ноября прошлого года в течение трех месяцев подряд у «Чжунхуа» отмечался негативный рост бизнеса, связанного с сотовой телефонной связью, и поэтому в марте этого года компания предприняла контрнаступление. 70-летний председатель правления «Чжунхуа» Стивен Чэнь принял решение выйти на рынок с «экономичным пакетом» услуг стоимостью 200 н.т. долл. (6.20 долл. США) в месяц, рекламируя его как символ «прихода новой эры тотальных коммуникаций между людьми». Такое снижение цен обеспечило компании массовый приток новых клиентов – от 8000 до 10000 в день.
Упомянутый «пакет» вызвал резкие протесты со стороны конкурентов «Чжунхуа», и частные телекоммуникационные компании даже обратились с жалобой в правительственную Комиссию по справедливой торговле. «Вы думаете, у моей компании есть шанс победить после того, как “Чжунхуа” снизила свои цены? “Чжунхуа” глубоко укоренилась на рынке. Ей не приходится беспокоиться о своем бизнесе. То, что она сделала, – это просто несправедливо», – сетует Сунь. Он возмущается тем, как «Чжунхуа» с годовой прибылью 200 млрд. н.т. долл. (6,2 млрд. долл. США) ведет конкурентную борьбу с частными компаниями, годовая прибыль которых не достигает 20 млрд. н.т. долл. (621 млн. долл. США).
Критика, которой подверглась «Чжунхуа» за снижение цен, весьма огорчила С. Чэня. «“Чжунхуа” является маркой номер один. Это вполне естественно в условиях свободного рынка, что именно ведущая марка диктует цены», – считает он.
«ФарИсТоун» и ТСС затем вышли на рынок со своими «пакетами» стоимостью 99 н.т. долл. (3 долл. США) в месяц в попытке сокрушить 200-долларовый «пакет» «Чжунхуа». Как это ни удивительно, но обе они, предложив столь низкую ежемесячную плату, проиграли это сражение. Согласно результатам анализа, проведенного Чжан Сунь-дуем из ТСС, неудачу его компании с 99-долларовым «пакетом» услуг можно объяснить негативным впечатлением о качестве этих услуг, сложившимся у потребителей. С. Чэнь из «Фар-ИсТоуна» считала, что ее компания не могла позволить себе столь большой гибкости в отношении цен после того, как на рынке появились «пакеты» за 200 н.т. долл. в месяц и IF-карточки. «Потребители – совсем не глупы. Сбыт находит только продукция высокого качества», – заключает Стивен Чэнь из «Чжунхуа».
Однако, когда телекоммуникационный рынок был впервые открыт для частных компаний, «Чжунхуа» подвергалась критике за низкое качество услуг. Не желавшие более мириться с коммуникационными «пробками» и произвольными разъединениями, около 200000 из 500000 ее тогдашних пользователей переориентировались на частные компании. Единственный путь решения проблемы перегруженных линий – это увеличение доступности телефонных номеров. Однако, планы приобретения «Чжунхуа» оборудования и материалов должны соответствовать положениям Закона о снабжении правительственных учреждений, и для получения новых номеров обычно требуется по меньшей мере полтора года – срок, включающий утверждение стандартов, объявление о проекте, проведение тендера и осуществление контроля. В начале 1998 года и «ФарИсТоун», и ТСС начали операции, в то время как «Чжунхуа» все еще занималась закупкой оборудования. «В то время мы стали для всех мишенью критики. Нас уподобляли А-доу [историческое лицо периода Троецарствия], который был настолько неумелым, что любые попытки помочь ему оказывались бесплодными. Мое сердце разрывалось, когда я слышал все это», – говорит Ляо Тянь-цай, заместитель генерального директора и директор отдела дальней и сотовой связи «Чжунхуа Телеком».
«Чжунхуа» далеко отставала от ТСС и «ФарИсТоуна» в приобретении за рубежом необходимого оборудования в течение как минимум полугода. Что же сделал Ляо Тянь-цай, чтобы помочь ей догнать конкурентов? Хорошо зная, как функционирует бюрократическая система «Чжунхуа», он смело осуществил организационные реформы. Он заменил структурные подразделения, ориентированные на функции, подразделениями, ориентированными на операции, объединив все инженерные группы, которые прежде относились к различным городским и уездным отделениям, и создав единый операционный центр в каждом регионе. Каждый операционный центр является многофункциональным и действует на основе системы персональной ответственности работников. В обязанность технического персонала на местах входит осуществление проектов развития инфраструктуры и поиск наилучших мест для сооружения BTS.
Кроме того, Ляо сумел воспользоваться преимуществами разветвленной организации, каковой является «Чжунхуа». Когда инженерный персонал компании сталкивается с препятствиями при установке BTS, он фиксирует их и возлагает ответственность за их устранение на другие отделы –хозяйственный, по борьбе с коррупцией, безопасности труда, организации сети и коммуникаций. «Он изменил дефиниции понятий “обязанность” и “работа”. Он дал возможность каждому продемонстрировать, на что он способен», – говорит один опытный инженер из «Чжунхуа», которому за 50. Осуществленное Ляо реформирование рабочих операций оказало огромное стимулирующее воздействие на конкурентоспособность «Чжунхуа». По мнению многих ученых, успех в деятельности коммерческой организации является на 20 процентов результатом политики ее руководства и на 80 процентов – результатом усилий остальных ее работников.
Руководство «Чжунхуа» передало право принятия решений, связанных с управлением, ноу-хау, информацией и поощрением персонала, на базовый уровень организационной структуры, способствуя тем самым полной реализации потенциала всех работников. В результате, скорость сооружения BTS увеличилась в огромной степени. «Проекты, для завершения которых в прошлом требовалось, по меньшей мере, 30 месяцев, теперь осуществляются всего за шесть месяцев», – говорит Ляо с гордостью. Примечательно, что он впервые участвовал в создании инфраструктуры сотовой телефонной связи, и результаты оказались превосходными.
«Чжунхуа», поставившая своей целью настичь конкурентов, к августу 1998 года располагала 300000 новых телефонных номеров. Все эти номера были раскуплены в течение одного месяца – для сравнения, «ФарИсТоун» реализовал такое же количество номеров за период с января по август прошлого года.
Частные компании были весьма озадачены тем, как «Чжунхуа», не имевшей почти никаких позиций в сфере частных каналов сбыта, удалось добиться столь впечатляющих успехов. Как отмечает один менеджер, работающий в сети магазинов розничной торговли коммуникационной продукцией, хотя три главных дистрибьютора «Чжунхуа» – «Сенао», «Орора» и «Аркоа» – имеют свыше 1000 магазинов розничной торговли, но она все же не в состоянии одолеть частные компании, которые предлагают своим дистрибьюторам комиссионные за реализацию телефонного номера в размере до 4000 н.т. долл. (124 долл. США). «Мы не располагаем такими средствами для оплаты услуг дистрибьюторов, поэтому мы можем лишь полагаться на самих себя», – говорит Чжан Фэн-сюн, заместитель генерального директора «Чжунхуа» по маркетингу.
С. Чэнь из «Чжунхуа» решил полагаться на силу своей организационной структуры. В августе 1998 года он дал указание всем руководителям филиалов компании мобилизовать около 38000 своих подчиненных, в большинстве своем не являющихся агентами по сбыту продукции, для реализации этих 300000 номеров. «Если филиал не мог достичь поставленной цели, его руководитель лишался своей должности», – говорит С. Чэнь. Благодаря использованию такой стратегии тотальной мобилизации номера «Чжунхуа» вновь стали доминировать на рынке. «Наши продукты и услуги весьма конкурентоспособны. И, я думаю, это не на шутку перепугало частные компании», – говорит Чжан Фэн-сюн.
На фоне активных наступательных действий, предпринятых «ФарИсТоуном» с его двухдиапазонными телефонами и «Чжунхуа» с ее стратегией снижения цен, темпы роста ТСС в июне нынешнего года выглядят особенно впечатляющими. Всего за один месяц ТСС приобрела около 200000 новых пользователей, побив свой прежний рекорд увеличения числа пользователей за один месяц более чем на 100000. Согласно прогнозу Дж. Суня из ТСС, в нынешнем году прибыль его компании достигнет 10 млрд. н.т. долл. (310 млн. долл. США). «На новогоднем вечере в нашей компании состоится лотерея, где в качестве главного приза будет разыгрываться “Мерседес-Бенц”», – рассказали недавно сотрудники ТСС.
Тайваньский рынок телекоммуникационных услуг, на котором лидируют три гиганта – «Чжунхуа», «ФарИсТоун» и ТСС, вырос с 1,4 миллиона пользователей сотовых телефонов до 6 с лишним миллионов. По мере дальнейшего роста популярности сотовых телефонов баланс сил между тремя лидерами будет постепенно изменяться.
В прошлом для привлечения большего числа клиентов компании могли не обращать внимания на себестоимость, тратить огромные средства на маркетинг и резко снижать цены. Однако в будущем ключом к победе в конкурентной борьбе станет предоставление услуг более высокого качества, «потому что для восполнения убытков от потери одного старого клиента потребуется найти шесть новых», по словам одного дистрибьютора. Три гиганта, похоже, пришли в июле к молчаливому согласию, переключившись с войны цен на состязание в предоставлении услуг лучшего качества.
«Чжунхуа» недавно вышла на рынок с новым видом услуг – «отслеживанием такси»: вы вводите в мобильный телефон номер такси, и приемопередающие станции «Чжунхуа» фиксируют его в целях обеспечения безопасности пассажира. ТСС немедленно последовала ее примеру, а также сделала доступным еще один вид услуг, позволяющий передавать сообщения по электронной почте с помощью сотового телефона. А «ФарИсТоун», ориентируясь, главным образом, на юных клиентов, предлагает вид услуг под названием «звуковой и графический плэйер», который позволяет пользователю с помощью сотового телефона принимать специально записанные по его выбору программы музыки и видеоигр.
«ТСС ведет себя как местный деспот, а “ФарИсТоун” – как джентльмен», – говорит Сюй Бинь из «Орора Груп». «Местный деспот» быстр и агрессивен; нанося удар, он почти всякий раз добивается успеха, но у него отсутствует долговременная стратегия успешного развития. «Джентльмен» же действует спокойно, продвигаясь шаг за шагом; он тратит больше времени на принятие решений, но обращает внимание на стратегию развития. Что же касается «Чжунхуа Телеком» – «основательницы» тайваньской индустрии телекоммуникаций, то она, хотя и имеет солидный фундамент, но при этом отягощена нелегким историческим «багажом» и должна прилагать немалые усилия для продвижения вперед.
«Кто станет победителем в напряженной борьбе трех телекоммуникационных царств за гегемонию – это, пожалуй, не будет ясно до самого конца схватки», – говорит Сюй Бинь. Когда же это произойдет? Вероятно, году в 2006, когда, согласно прогнозам, 70 процентов жителей Тайваня будут иметь сотовые телефоны